El cliente propietario responde a tres preguntas en la vivienda que alquila o vende: ¿Cuál es tu mejor recuerdo es esta casa? ¿Cuál es tu rincón favorito? ¿Qué le dirías al próximo ocupante?
Estas emociones:
- Nos permiten hacer equipo con el cliente, contando con su colaboración con un objetivo común: vender / alquilar su vivienda. Él como nadie es quien mejor puede transmitir la emoción de vivir en ese espacio.
C.V.- En una ficha de internet, ¿cómo conseguir emocionar con una vivienda"normal" o incluso que necesita una reforma? ¿O todas las viviendas son distintas?
O.S.- Siempre hay una historia que contar. En eso ya entra la imaginación y gracia narrativa del narrador.
Si la vivienda no ofrece excusas para hablar de ella y emocionar, siempre puedes recurrir al entorno, a la anécdota, a la historia de los propietarios o a lo que te imaginas que sucederá según la ocupe quien…
C.V.- Siendo tan necesaria, en la profesión del asesor inmobiliario, la empatía y la psicología, ¿por qué crees que apenas se usan estas cuestiones para iniciar conversaciones y establecer relaciones?
O.S.- El tradicional enfoque a ventas del sector ha ido en detrimento de la relación agente-cliente: los dos quieren lo mismo: vender una casa, pero agente y cliente lo hacen desde emociones muy dispares. El primero sólo quiere cerrar la operación, el segundo está lleno de dudas, emociones…
Nuestro enfoque es a cliente, y entendemos que como agentes, el know-how se nos presupone, así que la excelencia en el servicio la determinará nuestra capacidad de empatizar con el cliente y estar a la altura de la decisión vital que implica un cambio de vivienda.
Cuando ofreces un servicio de acompañamiento, honesto y empático, estableces un vínculo emocional con tu cliente. Él verá en ti al experto y la persona en quien confiar, convirtiéndote en su inmobiliaria de cabecera, de la misma manera que tenemos un abogado de familia o un médico de cabecera…
Quizás en ese momento aconsejes al cliente que no le conviene vender, y por tanto, perderás una venta, pero seguro que ganas un cliente. Ahí está el verdadero activo.
Las redes sociales además permiten establecer una relación con el cliente que vaya más allá de la vida de la transacción inmobiliaria. En Monapart llevamos ya cuatro años cultivando una comunidad de usuarios entre los cuales sabemos que hay clientes futuros y también antiguos clientes.
Fuente:
Olga es abogada de formación, editora de profesión, periodista de vocación y emprendedora en funciones.
¡Gracias por compartir tus ideas y conocimientos!
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Recuerde las personas motivadas emanan cierto magnetismo. Los seres humanos se sienten naturalmente atraídos por los triunfadores. La invitación es para que usted desarrolle todas sus potencialidades, creatividad, fuerza e internalice que sólo Usted mismo puede motivarse al éxito.
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